自 1895 年德国莱比锡举办的世界第一场展会——莱比锡样品展览会起，展会就作为营销平台而一直延续至今 …… . 众所周知，展会营销是典型的服务型营销活动，它是企业彰显公司实力，扩大公司招商的重要平台;是企业获取后期订单、创造经济效益的有力武器;也是企业拓展服务范围、展现服务品质的直接表现。然而令人叹息的是，展会年年如期而至，营销内容形式却没个新花样!

如何做好展会营销?

展会活动上，大多数参展企业不是通过豪华大型展台设计，大量印刷样本、宣传画册、宣传单、折页等纸质宣传资料在展会上广而告知，就是通过赠送大礼小礼来零距离接近服务客户来彰显公司实力，塑造品牌形象、高效签单客户、把控市场需求，但都收效甚微。那么又该如何更好的做好展会营销呢?

智慧谋略，选择为先——展会分析

在选择展会之前，企业应该对各类展会进行深入的分析与了解，根据自身定位做好展会选择。

首先，分析各种展会的类型、定位特征及受众。其次，分析展会规模及参展商情况，实地的感受展会氛围。在具体了解展会的定位与受众之后，需注意展会的规模及参展商情况，一般有实力的展会都会有清晰的展会规模及参展商信息，并且好的展会能吸引到众多的业内知名品牌参展。

兵马未动，粮草先行——展前筹备

在选择展会之后，应该要制定清晰的参展目标，并根据目标做好各种展前准备工作。

1 、现场展位设计

展位设计是最容易被首次参展的企业忽视的环节，也是首次参展企业最没有把握的环节。因此，参展企业需要对展会的现场氛围有一定的了解，然后与专业展会设计公司多作沟通，才能打造出极具创意、新颖生动的展位来。

2 、准备展品，合理摆放

准备与展会定位相符的展品，并进行合理的展品摆放，是展会营销非常关键的环节。 展台设计位内恰到好处地留出空地，不但有利于参观者行走，给参观者舒适感，更有利于容留更多的潜在客户。

宁可少摆展品，也要保持展位的品位 ; 宁可少而精，不可多而滥，这是展品摆放的要领之一。没有拿出来的展品，可以让经销商去工厂或展厅看，或者用宣传册照片补充说明，甚至可以用较有新意的 IPAD 来给客户自己查阅。

3 、做好展会期间配套活动

为了配合展会取得更好的宣传效果，让品牌在展会上得到更高的关注度，展会现场应该策划出各种配套的活动方案，如新产品发布会、订货会、招商会、拍卖会、培训会等。

4 、准备现场宣传资料

充分、完整的宣传资料可以为展会现场营销及洽谈、展示、推广起到很重要的促进作用。一般企业参展的必备物料及宣传资料有：

(1) 企业宣传册： 企业宣传册是以企业文化、企业产品为传播内容，是企业对外最直接、最形象、最有效的宣传形式。

(2) 企业宣传片： 企业宣传片作为传递商品信息、促进商品流通的重要手段，可以包括企业宣传片、形象片、专题片、历史片等。

(3) 企业网络平台： 企业网络平台包括企业官方网站、微信公众平台、微博平台等。

(4) 其他宣传资料及物料： 主要以企业 VI 形象系统里面的常用物料，包括有手提袋、 X 架、名片、请赐名片盒、纸杯等。

5 、梳理新老客户，做好展前邀约宣传工作

企业在去参加展会之前，应该安排营销团队将新老客户进行梳理，并进行有必要的甄选及邀约。在展会上，新吸引来的经销商，一般不会当场决策，他们需要一个对企业深入了解的过程。但是，只要潜在的经销商愿意建立联系，就是很大的成功。让其了解公司最新动态及最新产品，增加对品牌的信心，从而促进现场营销气氛及促成订单。

同时建议在官方网站、微博平台、微信平台发布企业的参展信息及展会期间的企业活动，甚至在业内杂志、网络媒体有策划地做足展前宣传推广工作，以吸引更多的新老客户关注展会及参观展会，以达到更佳的展会效益。

养兵千日，用兵一时——展中之战

参加大型展会，首先是一次公关行动。公司的形象既体现在展位制作与展品摆放上，也要通过参展人员的着装、言行举止表现出来，专业的形象可以给品牌加分。

在大型展会上，人们通常见惯了参展企业代表整洁统一的着装，极其专业而广泛的学识，优雅的谈吐，清晰的思维，老到的商业谈判技巧，随时会出现的企业决策人。由这样的精兵强将组成的参展队伍，才是让客户放心的企业，才能让客户对其建立信心。

在展会期间，高层领导也要集中注意力，随时保持与现场的联系。实际上，很多参展企业领导常常亲临现场，观察展会的整体氛围，亲自评估展会参观者的专业水平。作为一次投入巨大的营销行动，企业最高决策者亲赴现场，既可以鼓舞员工士气，提高员工工作热情与工作质量，又可以缩短决策流程。

慎终如初，决胜未来——展后跟进

展会时积极接待客商，并有意识地收集更多有意向的潜在客户信息，并在展览会之后进行资料整理及跟踪访问，是落实展会成果的主要手段之一。

事实上，在展会上，参展企业能搜集到大量的潜在经销商与其他专业人士的联系信息。对于这些联系信息，市场销售人员应专门整理，在展会后仔细甄别，筛选出真正的经销商信息，与之建立并保持联系。对于其它的专业人士，应将信息交给企业相关部门，以最大程度地利用参加展会获得的专业资源。